1. Kịch bản bán hàng cụ thể (Khách
hàng Lê Minh Tuấn, phó khoa Kinh tế đầu tư Đại học ABC)
Reng, reng, reng
-
A
lo
-
Dạ
em chào anh Tuấn, em là Bùi Văn Lương, Chuyên viên khách hàng cá nhân ngân hàng
XX, chi nhánh YY. Em biết anh rất bận nhưng cuộc gọi chỉ mất 2,3 phút và em muốn
chia sẻ cùng anh một thông tin hấp dẫn từ ngân hàng của em
-
Ừ
em nói đi
-
Vâng,
hiện ngân hàng XX đang triển khai gói tín dụng “ Tri ân khách hàng ngành giáo dục”
với ưu đãi đặc biệt dành cho các giáo viên và giảng viên như anh đang giảng dạy
tại các trường trên thành phố
-
Em
nói rõ hơn được không?
-
Thưa
anh, gói tín dụng ưu đãi này gồm hỗ trợ cho vay mua nhà ở, cho vay mua ô tô phục
vụ đi lại và cho vay hỗ trợ tài chính du học với ưu đãi lãi suất và thời gian
trả rất tốt chỉ dành riêng cho giảng viên như anh và đồng nghiệp đấy ạ
-
Thế
vay mua ô tô cụ thể như thế nào em?
-
Do
em đang khá bận với nhiều hồ sơ phải hoàn tất nên em sẽ thu xếp để gặp anh vào
lúc khác, anh em mình có nhiều thời gian tìm hiểu cụ thể về chương trình này.
Chiều thứ 5 và thứ 6 tuần này em có hẹn làm việc với khách hàng gần trường anh
lúc 3 giờ, nếu anh không bận thì em sẽ ghé qua chỗ anh 20 phút. Thứ mấy thì tiện
cho anh Tuấn ạ?
-
Ừ
thứ 6 đi em, tầm 4 giờ anh có tiết trống, em qua lúc đó đi
-
Vâng,
vậy thì hẹn gặp anh vào 4 giờ ngày thứ 6 tuần này anh nhé. Gần chỗ anh có quán café view cũng khá đẹp,
anh em mình gặp nhau ở đó anh nhé. Em cảm ơn và chào anh Tuấn ạ.
Thứ
6, ăn mặc bảnh bao lịch sự, đeo thẻ nhân viên, vừa phóng xe vừa huýt sáo, đánh
võng tránh ổ gà, đến sớm trước 10p đợi khách hàng. Gọi điện thông báo cho khách
hàng mình đã đến chỗ hẹn. Khách hàng xuất hiện, đứng dậy bắt tay niềm nở:
-
Em
chào anh Tuấn. Em không ngờ anh trẻ đến vậy, nhìn dáng vẻ anh như dân chơi thể
thao chuyên nghiệp vậy
-
Chú
cứ nói thế, anh cũng 45 rồi
-
Em
nói thật mà, anh có chơi môn thể thao nào không ạ
-
À
anh có hay đi đá bóng với anh em trong trường thôi, thi thoảng cũng có tham gia
vài giải phong trào ấy mà
-
Em
cũng ham đá bóng lắm đấy anh ạ, toàn đá phủi với anh em trong cơ quan suốt, hôm
nào có dịp em mời đội anh giao lưu với chúng em được không ạ?
-
Ừ
sắp xếp được thì anh em giao lưu tí. Thế chú cho anh biết cái chương trình chú
giới thiệu hôm trước đi nhỉ
-
À
vâng, gặp anh nói chuyện vui quá em quên mất. Với nhu cầu vay mua ô tô của anh,
chúng em có chương trình ưu đãi dành cho cán bộ giảng viên là lãi suất 8% một
năm trong 12 tháng đầu tiên, hỗ trợ mức cho vay tối đa đến 80% giá trị xe, thời
hạn cho vay lên đến 10 năm, đặc biệt khách hàng còn được tặng ngay một thẻ tín
dụng XX Visa với hạn mức tối đa lên tới 200 triệu đồng và miễn phí mở thẻ, phí
thường niên năm đầu tiên. Đây là thông tin của chương trình, em có thể nghe anh
chia sẻ cụ thể hơn về ý định của mình được không ạ?
-
Anh
thì cũng muốn mua xe để tiện cho gia đình đi lại, đưa đón con đi học rồi cuối
tuần cả nhà có thể đi đâu đó xa xa chút thay đổi không khí. Trước khi chú liên
hệ thì anh cũng đã xem qua một số ngân hàng rồi, anh thấy lãi suất bên ngân
hàng ZZ thấp hơn bên ngân hàng chú đấy
-
Dạ
vâng, đúng là như thế anh ạ, nhưng đó chỉ là về vấn đề lãi suất ngân hàng chúng
em có cao hơn một chút, nhưng nếu như anh chọn ngân hàng của chúng em thì sẽ được
giới thiệu đến đại lý bán xe cực kỳ uy tín và có nhiều tư vấn giỏi để tìm dòng
xe phù hợp với nhu cầu của anh nhất, thêm nữa chúng em sẽ hỗ trợ đăng ký tài
khoản và sử dụng ngân hàng điện tử miễn phí trong 12 tháng đầu tiên. Bên em chất
lượng dịch vụ khách hàng cực kỳ chu đáo, anh cứ yên tâm về khoản này anh ạ
-
Thế
thủ tục hồ sơ thì như thế nào?
-
Bên
em thủ tục rất nhanh gọn, đơn giản, xác nhận nhanh chóng lắm ạ. Dạ chắc khi quyết
định mua chiếc xe lần này chắc là anh cũng đã tính đến phương án thanh toán rồi
phải không ạ? Nếu được anh chia sẻ với em được không ạ?
-
Ừ
tất nhiên là anh cũng phải tính đến chuyện đó chứ, nói chung là chủ yếu thanh
toán bằng lương của anh và vợ anh, vợ anh thì đang làm bác sỹ ở Bệnh viện đa
khoa trung ương, lương thưởng rơi vào độ 25 triệu một tháng, anh thì có đi các
chương trình tọa đàm, đứng thêm lớp ở mấy trường Đại học dân lập, tháng cũng tầm
tầm 35 triệu. Lương hai vợ chồng cũng đủ ăn tiêu, thôi thì cắn răng mua thêm
cái xe, chú xem, cũng không có sung sướng gì mấy
-
Anh
nói sao chứ, nghe anh nói em ngưỡng mộ ao ước còn không hết, hai vợ chồng thành
đạt như anh chị không có nhiều đâu anh ạ. Với thu nhập ổn định và tốt như của
an chị thì việc mua xe là hoàn toàn khả thi và sẽ sớm trả hết trong thời gian
ngắn. Em thấy anh cũng nên tính toán trước các chi tiêu phát sinh cho chiếc xe
như bảo hiểm, bảo dưỡng, sửa chữa,…Với vấn đề này em khuyên anh nên căn nhắc việc
mua bảo hiểm cho khoản vay để phòng ngừa các phát sinh
-
Được
rồi cái đó tính sau, nói thật anh vẫn lăn tăn cái vụ lãi suất phết đấy. Chú xem
có giảm được cho anh được chút nào nữa không
-
Dạ
em rất hiểu những băn khoăn của anh. Một số khách hàng của em ban đầu thấy có sự
chênh lệch lãi suất thế này cũng suy nghĩ tương tự. Nhưng sau khi tính lại thì
chênh lệch tiền lãi hàng tháng rất nhỏ, đổi lại họ thấy em phục vụ và chăm sóc
rất tốt, cũng như ngân hàng luôn hỗ trợ nhiệt tình và làm đúng với cam kết nên
ai cũng đều hài lòng. Em đã làm hồ sơ lần thứ hai cho một khách hàng rồi đó
anh. Anh cứ yên tâm, làm việc với em anh sẽ được chăm sóc như một ngôi sao
trong đội bóng vậy :))
-
Chú
nói cũng sướng tai ra phết đấy :)) vậy anh cần chuẩn bị những hồ sơ gì ấy nhỉ
-
(Nói về các thủ tục cần thiết) Vậy trong tuần sau anh hoàn thiện hồ sơ rồi
em sẽ giúp anh hoàn tất khoản vay trong thời gian ngắn nhất. À, em thấy vợ chồng
anh đều bận rộn đi làm, việc đến ngân hàng có hơi mất thời gian, anh có thể xem
qua dịch vụ ngân hàng điện tử của ngân hàng chúng em nhé, năm đầu tiên chúng em
hỗ trợ tối đa các vấn đề liên quan đấy ạ.
-
Ừ
hẹn gặp em sau nhé, giờ anh phải vào trường rồi, hồ sơ xong rồi anh sẽ báo cho
em
-
Vâng,
em chào anh và cám ơn anh Tuấn nhiều, được tiếp xúc với người thành đạt mà thân
thiện như anh thật là vinh dự. Hy vọng lần sau anh em mình gặp nhau em được cầm
lái thử xe của anh nhé. Chúc anh ngày càng thăng tiến trong công việc của mình.
2. Tìm các Công ty, showroom, công ty
BĐS quanh nhà, tìm hiểu và tiếp cận
-
Tên công ty:
Doanh nghiệp tư nhân Valuco
-
Nghành nghề kinh doanh: Kinh
doanh dịch vụ nhà hàng, vận tải
-
Quy mô: Trên
50 nhân viên
-
Là một công ty mới được thành lập 7 năm,
hoạt động chủ yếu về kinh doanh dịch vụ nhà hàng bao gồm: Cho thuê hội trường,
Nhà hàng ăn uống, Karaoke. Ngoài ra còn kinh doanh dịch vụ vận tải xe khách
chuyên tuyến Bắc – Nam, số lượng xe gồm
5 xe giường nằm loại mới. Doanh nghiệp vẫn đang dùng hình thức trả lương trực
tiếp cho nhân viên, và gần đây có thông tin Doanh nghiệp đang chuẩn bị mua thêm
đất tại địa bàn khác để mở xưởng kinh doanh xuất khẩu gỗ keo
-
Rất có tiềm năng sử dụng sản phẩm: Dịch
vụ chi trả lương, Vay mua bất động sản, Vay mua máy móc thiết bị, Thanh toán quốc
tế
-
Khả năng tiếp cận: Rất khó khăn
-
Phương án tiếp cận:
·
Phương án 1: Tìm hiểu về các hoạt động
ngoài giờ của nhân viên trong doanh nghiệp. Được biết rằng công ty có thành lập
một đội bóng đá, đặt sân đá vào các ngày cố định trong tuần và đá giao hữu với
các đội bóng khác. Làm quen với một vài người trong đội bóng, có thể đề nghị được
tham gia cùng. Sau một thời gian ngắn tạo được sự tin tưởng của mọi người, bắt
đầu hỏi về các vấn đề trong công ty, hỏi về lãnh đạo,…Nắm được thông tin giám đốc
doanh nghiệp thường xuyên chơi cầu lông tại sân của Huyện ủy, nhờ khả năng chơi
cầu lông tốt đã tham gia vào hội nhóm. Bước đầu tạo quan hệ làm quen với giám đốc
doanh nghiệp. chỉ trao đổi đơn thuần về các vấn đề xã hội hay sở thích,… Khi đã
thân quen hơn có thể khéo léo và mạnh dạn nói về các sản phẩm ngân hàng, từng
bước cho giám đốc doanh nghiệp thấy về các lợi ích sẽ nhận được. Từ đó có thể đề
nghị rõ hơn về các thủ tục và hợp đồng
·
Phương án 2: Thực tế có người thân làm kế
toán trưởng trong doanh nghiệp, nhờ người thân trao đổi trước và đề nghị được gặp
để trao đổi và tư vấn thêm. Cần nắm chắc nghiệp vụ, các sản phẩm cần tư vấn và
các kỹ năng bán hàng
EmoticonEmoticon